MLS의 한국인, 윤용철 LA 갤럭시 마케팅 매니저

2008/4/15 by Barry Lee

Tweet

(이 포스트는 K3전문지의 창간 준비호 기사로 제가 작성한 기사입니다. 저작권은 저에게 있으며, 퍼가실 때에는 가능하면 트랙백을 이용하시거나 제 블로그 링크를 명시해 주시기 바랍니다.)

로스앤젤레스 카운티 카슨시에 소재한 LA 갤럭시 구단의 홈구장인 홈디포센터에서 LA 갤럭시의 마케팅 담당 매니저인 윤용철씨를 만났다. 대학교를 졸업 후 미국 유학길에 올라 스포츠 마케팅을 전공한 윤용철씨는 마케팅 담당 및 인종별 세일즈 담당을 거쳐 마케팅 부서의 매니저에 오른 인재였다. 그를 통해 미국 축구 리그인 MLS(Major League Soccer)와 LA 갤럭시가 살아남고 발전하기 위해 어떤 노력을 해 왔는지 알아보았다. 그리고, 쉽지 않은 스포츠 마케팅 분야 종사자로서의 뒷이야기도 들어보았다.

기자 :먼저 MLS의 역사에 대해 간단히 말씀해 주십시오.

MLS는 94년 미국 월드컵 개최시에 FIFA와 미국 축구 협회간에 프로 리그를 열기로 하였고, 이 약속을 지키기 위해 1996년에 시작되었습니다. 처음 시작시에는 10개 구단으로 시작했고 현재는 14개 클럽이 있습니다. MLS의 탄생 이전에도 프로 구단과 리그가 있었고 펠레와 조지베스트가 뛸 당시에는 인기도 상당히 있었습니다만 당시에는 MLS라는 이름이 아니었고 MLS와는 다른 리그였습니다.

기자 : LA 갤럭시는 어떤 팀입니까?

LA 갤럭시는 1996년에 MLS 탄생과 함께 출범하였습니다. 2002년과 2005년에 두 차례에 걸쳐 리그 우승을 하였습니다. 인기있는 팀으로 발전을 거듭한 LA 갤럭시는 작년에 데이빗 베컴을 영입하면서 더욱 큰 발전을 하였습니다.

기자 : MLS 의 각 구단 및 LA 갤럭시의 소유 형태는 무엇입니까?

MLS는 대부분 기업 홍보 형태의 구단이나 시민 구단이 아니라 투자자 개인이나 그룹 또는 투자 회사가 소유한 독자적 기업 형태입니다. LA 갤럭시 역시 엔터테인먼트 관련 기업에서 소유한 구단이며 최근 출범한 토론토 FC 역시 토론토의 유명 스포츠 구단을 여럿 소유한 기업이 소유하고 있습니다.

기자 :기업이나 개인이 소유한 구단의 경우 수익성이 상당히 중요할텐데 LA 갤럭시와 MLS 각 구단의 수익성은 어떻습니까?

사실 적지않은 구단이 아직도 적자를 면치 못하고 있고, 선수 이적을 통한 이익이 아니라 순수 마케팅과 세일즈로 이익을 내고 있는 구단은 LA 갤럭시와 FC 댈러스 두 곳뿐입니다. 하지만 수익성이 꾸준히 향상되고 있으며, 각 구단을 소유한 개인이나 기업들 역시 곧 흑자로 돌아서서 막대한 이윤을 낼 것으로 예측하고 투자를 확대하고 있습니다.

기자 : MLS의 유소년 시스템은 어떤 방식입니까?

MLS는 기본적으로 드래프트 제도를 통해 신인 선수를 등용해 왔습니다. 미국의 유소년 시스템은 방과 후 활동 형태로서의 유소년 클럽이 대다수를 차지하고 있습니다. 유소년 클럽에서 활동하던 선수들은 대학생이 되면 학교의 선수로 뛰게 됩니다. 이렇게 대학 선수로 활동하던 선수들이 대학을 졸업하면서 드래프트를 통해 구단에 지명됩니다. 하지만 프레디 아두와 같이 어린 나이에 계약을 맺는 경우도 있고 나이키나 아디다스와 같은 큰 기업이 어려서부터 엘리트 시스템으로 키우는 선수들도 있는데 이 경우에는 드래프트를 통하지 않고 계약이 이루어지기도 합니다. 하지만 최근에는 각 구단별 유소년 클럽을 권장하여 구단별 유소년 클럽이 확대되고 있습니다. 구단 유소년 클럽 출신의 선수는 드래프트를 통하지 않고 각 구단에 입단할 수 있습니다.

기자 :미국의 유소년 축구가 상당히 활성화되어 있음에도 불구하고 MLS의 저변이 작은 이유가 무엇입니까?

미국의 경우 방과 후 프로그램(애프터스쿨 프로그램)에 다니는 자녀를 뒷바라지하는 직업이 없는 엄마들을 가리켜 사커맘이라고 부를 정도로 14세 이하 어린이들이 축구를 하는 모습을 흔히 볼 수 있습니다. (자녀가 야구를 하건, 배구를 하건, 태권도를 하건, 그런 엄마를 총칭해서 사커맘이라고 부름 – 기자 주) 그런데 이렇게 스포츠를 하는 어린이들이 14세 이상의 청소년이 되는 시점에서 농구나 야구, 미식축구를 선택하는 경우가 많습니다. 그 이유는 성공 모델 때문입니다. 즉, 농구에서는 마이클 조던이라던가 유명 농구선수가 많고 야구나 미식축구도 역시 마찬가지입니다. 이렇게 인기있는 종목에서는 돈을 많이 버는 멋진 선수들이 많다보니 그 선수들이 유소년 스포츠 선수들의 성공 모델이 되는 것이죠. 결국 선망의 대상이 되는 선수들이 많은 종목으로 유소년 유망주가 집중되는 현상이 발생합니다. 그런 의미에서 데이빗 베컴의 영입이 중요한 역할을 했습니다. 이제 어린 선수들이 베컴을 보며 프로 축구 선수가 되고 싶다는 생각을 많이 갖게 되었으니까요. 앞으로는 많은 변화가 있을 것으로 예상하고 있습니다.

기자 : MLS가 겪고 있는 문제점이나 현재 상황은 어떻습니까?

MLS는 현재 중요한 전환점에 와 있습니다. 그 동안은 점차 발전해 나가는 시기였다면 이제 남미쪽의 유명 선수들이나 데이빗 베컴과 같은 능력있고 유명한 선수들이 늘어나면서 질적/양적으로 빠른 성장을 시작했습니다. 많은 구단이 이미 손익 분기점을 넘어섰거나 조만간 넘어설 것으로 예측하고 있습니다. 선수들의 경기력도 많이 향상되었습니다. 작년 첼시와 MLS 올스타와의 경기에서도 MLS 올스타팀이 승리할 정도로 높은 경기력을 갖게 되었습니다.

기자 : LA 갤럭시의 주요 수익원은 무엇입니까?

물론 선수 이적과 관련한 수익이 있을 수 있겠지만 실제로 가장 중요한 수입원은 티켓 판매 수익입니다. 실제로 전체 매출의 약 60%를 차지하고 있습니다. 티켓 가격은 매년 조금씩 인상되고 있는데 현재 $25-$75의 가격이며 시즌권은 $450-$900 정도입니다. 물론 별도의 VIP용 시즌권도 높은 가격으로 판매되고 있습니다. 시즌권은 1만장 이상이 판매됩니다.

기자 :티켓 판매 수익이 높아지려면 무료 티켓이나 관중수도 중요할 것 같은데요.

네, 그렇습니다. 현재 관중수는 평균 2만3천명이며 2만 7천명의 만원 관중이 들어차는 경우도 많습니다. 기본적으로 시즌권 판매가 많을뿐만 아니라 티켓을 구입해 입장하는 관중도 충분히 많습니다. 무료 티켓은 거의 없고 오히려 티켓을 판매하는 별도의 부서를 운영해 티켓 판매에 집중하고 있습니다.

기자 :한국 축구팬의 입장에서 생소할만한 티켓 세일즈 부서에 대해 말씀해 주십시오.

프로 구단의 주 수입원은 당연히 티켓의 판매가 되어야 합니다. 하지만 광고를 내걸고 찾아오는 고객에게 앉아서 티켓을 판매해서는 매진을 시킬 수가 없습니다. 미국의 대부분의 프로구단에서는 티켓 세일즈를 전담하는 세일즈 부서를 따로 두고 있습니다. LA 갤럭시 역시 마찬가지입니다. 티켓 세일즈 부서에서는 다양한 방법으로 티켓을 판매하기 위해 총력을 기울이고 있습니다.

기자 :티켓을 판매하기 위한 노력에 대해 구체적으로 말씀해 주십시오.

우선 티켓 세일즈 부서에서는 항상 다양한 방법을 연구하고 있습니다. 고객을 접대하고자 하는 각 기업에게 대량으로 티켓을 판매하는 것은 기초적인 예에 불과합니다. 미국은 유소년 구단이 많기 때문에 각 유소년 구단을 찾아가 티켓을 세일즈 합니다. 특히, 그냥 판매하는 것이 아니라 다양한 서비스를 제공합니다. 단체 구입을 하는 유소년 팀에게 하프타임 동안 미니 게임을 열어준다든지, 어떤 기념일을 맞은 유소년 팀에게 경기 관람 후 파티를 열어주는 상품을 함께 판매한다든지, 혹은 선수들이 참여하는 사인회를 열어주기도 합니다. 이렇게 큰 비용이 들지 않으면서도 참가하는 사람들이 잊지 못할 추억을 만들어 주고 다시 경기장을 찾도록 유도합니다. 단체 구입시 할인율을 적용하거나 하는 것은 기본입니다. 뿐만 아니라, 다인종이 거주하는 로스앤젤레스의 특성에 맞게 특정 인종이나 민족이 선호하는 가수의 콘서트를 경기 후에 경기장 안에서 열어준다던가 하는 식으로도 세일즈를 합니다.

기자 :티켓의 판매를 위해 총력을 기울이는 것이군요.

네, 그렇습니다. 마치 일반 기업에서 영업 부서를 두는 것과 마찬가지입니다. 기업에서 영업을 하지 않으면 매출을 늘이기 어렵듯이 축구 클럽에서도 티켓을 팔아야 한다고 생각합니다. 티켓 세일즈는 단순히 부서안의 노력으로 끝나지 않습니다. 리그 일정을 잡는 리그 사무국에서도 티켓 세일즈 부서와 적극 협조를 합니다. 예를 들어 한 달의 경기 4개 중 3개가 목요일로 배정된 경우, 그 중 한 경기를 더비매치로 배정해 줍니다. 이렇게 되면 관중이 적은 평일 경기임에도 매진이 됩니다. 또한, 관중이 많이 들어올만한 경기를 분산 배치합니다. 예를 들어, 관중이 많이 들어올만한 더비매치와 인기 구단간의 경기는 가능하면 다른 달로 분산합니다. 만약 가만히 두어도 티켓이 많이 팔리는 이런 경기를 같은 달에 집중 배치하면 분산 배치되었을 때보다 오히려 관중 수가 줄어들게 됩니다. 하지만 분산배치를 하면 각각의 빅 매치가 모두 매진될 수도 있는 것입니다. 또한, 티켓 세일즈 부서 입장에서도 판매가 쉬운 빅매치가 비슷한 시기에 집중되기 보다는 따로따로 분산되는 편이 판매가 쉽다는 장점도 있습니다.

기자 :그 밖의 수익 모델에 대해서도 말씀해 주십시오.

기본적으로 자체 경기장을 보유한 팀들이 더 많은 수익을 내고 있습니다. 자체 경기장은 대체로 1만5천명에서 2만 7천명 정도의 최대 관중 입장이 가능한 축구 전용 구장입니다. 이렇게 자체 구장을 갖게 되면 경기가 박진감이 넘치고 경기장도 깨끗하기 때문에 경기장을 찾는 관중들도 좋아합니다. 또한 다양한 수익 활동을 합니다. 예를 들어 주차 요금도 하나의 수입원입니다. 광고판 수입도 있습니다. 경기장 내에서 경기를 관람하는 고급 식당이나 관중들을 위한 매점 – 패스트 푸드점 – 은 임대 형태로 운영하고 있습니다. 티셔츠나 응원 수건등의 판매 수익은 얼마전까지는 별로 큰 비중을 차지하지는 않았습니다. 하지만 최근 데이빗 베컴의 입단 이후 폭발적으로 증가하고 있습니다.

기자 :선수나 코칭 스태프가 구단의 이익을 위해 참여하는 부분이 있습니까?

선수들이 경기 내용상 어떤 다른 노력을 하도록 요구하지는 않습니다. 하지만 티켓 세일즈 부서나 마케팅 부서의 회의에 감독이나 코칭 스태프, 그리고 선수들이 옵저버로 참여를 하도록 합니다. 그렇게 함으로써 코칭스태프나 선수들이 티켓 세일즈를 위해 어떤 노력을 하고 있는지 알게 됩니다. 그리고 이렇게 상황을 알게 되면 스스로 더 많은 협조를 하기 위해 노력합니다. 선수들 스스로도 이런 부분에 대해 충분히 인지하고 있습니다. 심판이나 규정을 통해 경기 내용을 유도하지는 않지만 좀 더 재미있는 경기를 하자는 노력은 모두 함께 하고 있습니다.

기자 :데이빗 베컴의 영입으로 달라진 점이 있다면 어떤 것입니까?

앞서 말한 것처럼 MLS 자체가 질적인 변화를 하게 된 계기가 된 것입니다. 또한, 관중수와 티켓 가격도 많이 올라갔습니다. 베컴이 사인하던 날 하루에만도 3천장의 시즌권이 판매되었습니다. 현재 데이빗 베컴의 주급과 기타 비용을 모두 감안해도 이익폭이 크게 늘었습니다. 상품가치가 올라간 만큼 티켓 판매에도 도움이 되고 있습니다.

기자 :방한을 추진하게 된 배경이나 목적은 무엇입니까?

물론 마케팅과 세일즈라는 측면을 부정할 수는 없습니다. 하지만 가장 중요한 목표는 MLS을 알리는 것입니다. LA갤럭시는 MLS 전도사라는 사명감을 가지고 있습니다. 유럽이나 아시아에서 미국의 MLS는 수준낮은 리그로 알려져 있었습니다. 하지만 첼시와 MLS올스타 경기 결과에서 볼 수 있듯이 수준도 낮지 않을 뿐더러 재미있는 축구를 하고 있습니다. 따라서, LA 갤럭시의 경기를 본 분들이 MLS의 높아진 수준을 알아주고 MLS에 관심을 가져 주시기를 바라는 장기적인 마케팅이 중요한 목표입니다.

기자 : FC서울과의 경기에 대해 전망해 주십시오.

과거 피스컵을 통해 방한을 했을 때에는 한국의 축구 구단과 경기를 하지 않았기 때문에 이번 경기에 대한 기대가 큽니다. 호주나 뉴질랜드를 방문했을 때에도 축구 경기로는 최대 관중을 동원했기 때문에 규모가 큰 상암 경기장에서 열리는 이번 경기에도 많은 호응이 있을 것으로 기대하고 있습니다. 우리 LA 갤럭시 선수들도 좋은 경기를 보여주었으면 합니다.

기자 :방한 일정에 대해 알려주십시오.

세부적인 일정은 투어를 진행하는 업체에서 전담하며 아직 최종 확정된 것은 없습니다. 다만 훈련 투어이기 때문에 훈련이 있을 것이고 축구 클리닉 등의 행사도 있을 것으로 예상하고 있습니다. 6일간 한국에 체류할 예정이고 방한 이후에는 중국을 방문할 예정입니다.

기자 :이번에는 윤용철씨에 대한 이야기를 여쭈어 보겠습니다. 한인으로서 어떻게 LA 갤럭시의 마케팅 담당 매니저가 되셨는지 말씀해 주십시오.

한국에서 경영학으로 대학을 졸업한 후 미국에 와서 스포츠 마케팅을 전공했습니다. 미국에서 대학원을 다니면서 농구나 PGA 골프 등에서 인턴 사원을 경험하였습니다. PGA 에서 일할 당시 최경주 선수가 우승을 한 적이 있습니다. 이 때, PGA 측에서 최경주 선수에 대한 한글 기사를 찾아오라고 하길래 인터넷을 뒤지다보니 홍명보 선수가 LA 갤럭시에 온다는 기사를 발견했습니다. 희망을 갖고 LA 갤럭시에 이력서를 제출하였더니 운이 좋게도 취업이 되었고 그 뒤로 LA 갤럭시의 마케팅 및 Ethnic Sales를 맡아왔습니다. (Ethnic Sales 란 특정 인종이나 민족, 또는 소수인종 등을 상대로 세일즈하는 분야를 지칭합니다 – 기자 주) 나름대로 운도 따랐고, 홍명보 선수 덕을 보기도 했습니다. 홍명보 선수에게 이 자리를 빌어 감사드립니다.(웃음)

기자 : 한국에도 스포츠마케팅 분야를 꿈꾸는 젊은이들이 많습니다. 미국에서 스포츠마케팅으로 성공하는 것에 대해 어떻게 생각하십니까?

한국인은 미국에서는 외국인입니다. 더욱이 스포츠마케팅 분야는 사람과의 대화가 핵심입니다. 따라서 언어의 장벽은 생각보다 높은 편입니다. 미국에 유학을 와서 영어를 몇년간 사용했더라도 어려움이 많습니다. 뿐만아니라 스포츠마케팅 분야가 겉에서는 화려해 보이지만 속으로는 상당히 고된 일입니다.

스포츠마케팅이 겉보기에 화려하기 때문에 미국인에게도 인기가 많은 직종입니다. 하지만 인기가 많다는 것은 지원자가 많다는 것이고, 그렇다보니 어느 정도 수준까지는 급여도 많지 않은 편이고 일도 고됩니다. 그나마 언어 문제 때문에 일자리를 구하기도 쉬운 일은 아닙니다. 물론 일정 수준을 넘어서면 상당히 좋은 대우를 받게 됩니다만 그렇다고 해도 고소득 직종은 아닙니다.

만약 스포츠마케팅을 생업으로 하고 싶은 학생이라면 우선 한국의 프로 구단에서 인턴으로 일을 해보거나 스포츠마케팅 종사자와의 개인적인 친분을 구축할 것을 권합니다. 그렇게 하면 스포츠마케팅이 어떤 분야인지 간접적으로 경험할 수 있고 선택에 도움이 되리라 생각합니다.

현재 개인적으로 스포츠마케팅에 관심있는 학생들을 대상으로 스터디그룹을 운영하고 있습니다. 대부분 한인 2세인데 혹시 이들과 교류하고 싶은 스포츠마케팅 전공자가 있으시면 연결을 해드리거나 도움을 드릴 수도 있을 것으로 생각합니다.

기자 : 좋은 시간 감사합니다.

기자가 이번 인터뷰를 통해 배운 가장 중요한 점은 바로 미국의 각 구단에는 티켓 세일즈 전담 부서, 즉 영업부가 존재한다는 점이다. 사실 우리나라 축구가, 그것도 K리그라면 모를까 N리그나 K3리그의 팀들이 티켓을 세일즈 한다는 것에 대해서는 회의적일 수도 있다. 심지어 K리그에서도 공짜표를 뿌려대고 있다. 다시 말해 팔고자 하는 상품의 질이 나쁘기 때문에 티켓 판매는 불가능하다고 스스로 단정하고 있는 것이다. 하지만 과거 우리나라 기업들이 아직 품질이 좋지 않은 제품을 팔아야 했을 때에도 각 기업의 핵심 부서 중 하나가 영업부였고, 제품의 품질이 나쁘더라도 어떻게든 판매량을 달성했다. 그리고 그 과정에서 반복 구매하는 고객을 확보할 수도 있었고 기업들도 수익을 내서 발전할 수 있었다. 다시 말해 K리그건 N리그건 K3리그건 경기의 품질을 올리는 것은 그것대로 해야할 일이지만, 그 경기를 파는 것, 즉 입장 티켓을 판매하는 것은 그 자체로도 집중을 해야하는 중요한 핵심 요소라는 점이다. 티켓 세일즈 부서가 별도로 없는 K리그의 팀들은 미국의 스포츠 구단에서 보기엔 영업부가 없는 제조업체와 다를 바가 없는 것이다. 영업부가 없는데 매출이 나고 이익이 난다면 그것이 더 이상할 것이다. 좋은 이야기를 해 주신 윤용철씨에게 다시 한번 감사드린다.

배리 이진행

다음 블로거 뉴스에서 이 포스트를 추천해주세요. [추천하기]

• Pin It
• Share
• Tweet